Il Rapport
Il Piacere dell'Incontro
Il Rapport sta alla base di ogni inizio di relazione.
Fino adesso ho trattato uno degli argomenti base della PNL, ovvero, in che modo, e perché, le persone sono tra di loro differenti.
Ora ti inizierò a descrivere come riuscire ad allinearti a loro in modo efficace.
Il Rapport ed i suoi elementi base
Prima di procedere devo metterti al corrente di alcune cose fondamentali.
Questa cosa: DEVE essere fatta all’inizio di ogni incontro con il tuo interlocutore.
Qualsiasi sia la natura del tuo incontro, un corretto rapport creerà fiducia e relazione.
E badate bene, a prescindere che siate d’accordo con le varie posizioni che state tenendo o meno.
Creerà anche una sensazione di familiarità attraverso una modalità:
“Sono simile a te”.
Coloro che sono alle prime armi della comunicazione pensano che comunicare, o comunque trasmettere informazioni, voglia dire parlare.
Ebbene niente di più sbagliato!
Certo, quando parliamo non è che possiamo dire castronerie, ma ciò che è legato al linguaggio è una percentuale minima del livello di efficacia della comunicazione.
Strano non è vero?
Eccoti le percentuali di efficacia delle 3 aree comunicative rispetto al passaggio della tua informazione:
55% non verbale (gesti, posture, espressioni facciali)
38% paraverbale (tono, timbro e ritmo della voce)
7% verbale (linguaggio)
(Famosissimo studio condotto nel 1972 da Albert Mehrabian)
In pratica quello che tu dici viene percepito al 7% dalle persone, rispetto al 93% che è la componente relativa a COME lo stai dicendo.
Rimango sempre sbalordito quando leggo questa cosa, ma in realtà la uso e la verifico quotidianamente quando tengo i miei corsi di teatro.
La gestualità, l’uso della voce e del suo timbro, l’intensità dell’uso della fisicità, sono tutti elementi determinanti per stare in scena e tenere incollato lo spettatore.
Anche se non sei un esperto di teatro, sicuramente ti sarà capitato di avere in compagnia il mago nel raccontare barzellette, o episodi.
Ti poteva raccontare anche l’episodio più stupido o la barzelletta più banale, che nonostante tutto ti faceva morire dal ridere.
Quella stessa barzelletta, o aneddoto, raccontato da un altro non sapeva di nulla.
Ecco, hai verificato questa cosa.
La barzelletta era la stessa, ma il tuo amico era capace di raccontarla!
Cambiava il “come” la raccontava e quindi la sua efficacia.
Nonostante l’importanza evidente di questa cosa nessuno c’è l’ha insegnata.
La nostra scuola si è concentrata solo sul quel misero 7%, allenando le nostre facoltà logico/matematiche.
Non sto dicendo che non è importante sapere leggere, scrivere, fare di conto, ma se la scuola deve prepararci al mondo ci ha preparato solo per un 7%.
Un po’ poco non trovate?
Per allenare quel 93% non esiste libro, testo, tutorial su youtube.
L’unico è fare un corso di teatro.
Tecniche e pratica
Mi rendo conto che sono di parte, ma è troppo lampante per me vedere gli effetti straordinari che gli allievi stessi mi raccontano sui rapporti con le persone, nei rapporti di vita e di lavoro, nel loro stato interiore di presa maggiore di consapevolezza.
Chiaramente ho potuto anche io godere e verificare su me stesso questa cosa.
Ma dopo questa breve, ma significativa digressione, torniamo a chiarire gli elemento base del rapport.
Nella PNL viene ritenuto fondamentale per creare fiducia, e corretta comunicazione, la costruzione del rapporto attraverso l’osservazione.
Questa abilità deriva da una buona acutezza sensoriale.
In altri termini si può definire questa abilità in che misura una persona comprenda cosa sta procurando ciò che sta dicendo o facendo al loro interlocutore.
Le principali fasi per creare rapport in modo corretto sono 4:
1. CALIBRAZIONE
2. RISPECCHIAMENTO
3. RICALCO
4. GUIDA + STATO
Calibrazione
Precedentemente dovrai avere già fatto un certo tipo di lavoro, ovvero sapere perfettamente a che tipologia appartieni.
Durante l’incontro dovrai arrivare a capire a che tipologia appartiene il tuo interlocutore e sincronizzarti.
Molti possono essere i segnali che puoi osservare.
Per comprendere che tipologia di interlocutore hai davanti verifica che tipo di predicati usa (vedere, ascoltare, comodo, eccetera).
Per approfondire vedi anche VISIVO, AUDITIVO, CINESTESICO
Passa ora all’osservazione dei segnali fisici.
Respirazione.
Larghezza pupille.
Direzione sguardo.
Pienezza labbro inferiore.
Colorito.
Gestualità.
Tono della voce.
Movimenti muscoli facciali.
Ricorda che, anche se è un abile comunicatore o un bravo attore, e vuole mentirvi, può modificare tutti i parametri possibili, ma per quelli fisici è praticamente impossibile.
Se ti va, vai a vedere in tal proposito la serie televisiva LIE TO ME, dove un esperto in comunicazione non verbale aiuta la polizia a smascherare le menzogne dei cattivi di turno.
Rispecchiamento
Se questa prima fase viene fatta in modo corretto potrai passare alla seconda che viene detta di rispecchiamento.
In questa fase ti allineerai a tutte le modalità del tuo interlocutore: tono, volume, termini utilizzati, gestualità, energia.
Devi fare il possibile per essere veramente uno “specchio” e diventare il più possibile la copia della persona che ti sta di fronte.
Ricalco
Passi ora al ricalco.
Conosci la tipologia del tuo interlocutore, hai osservato le caratteristiche che lo definiscono, ora devi diventare la sua “copia“.
So che può essere difficile riuscire a fare tutto nello stesso modo, e per fare questa cosa ci vuole allenamento.
Fai così, per le prime volte concentrati molto sulla fisicità, ovvero, seguilo a specchio:
se incrocia le braccia, fallo anche tu,
se sta seduto in un certo modo fallo anche tu.
Alcuni mi chiedono a questo punto:
“Ma non se ne accorge?”
“Non sembrerà che lo stiamo prendendo in giro?”
Ti posso assicurare che non si accorgerà di nulla, non ci penserà nemmeno, e invece voi state facendo un lavoro di rapport favoloso.
Vedrai la differenza sarà significativa!
Prova!
Questa cosa mi diverte molto osservarla al ristorante.
Se trovi una coppia affiatata prova ad osservarla e vedrai che questa cosa la fanno a loro insaputa!
Piccolo appunto, forse questa cosa dopo 30 anni di matrimonio non c’è più.
Ah, ah, ah, sto scherzando!
Queste prime due fasi sono fondamentali per creare intimità e creare le condizioni adatte per passare alla fase 3.
Servono per fare passare concetti del tipo:
“Io sono come te e di me ti puoi fidare”.
Guida
Se sei totalmente sicuro che le prime tre fasi sono state fatte in modo corretto puoi passare alla quarta fase che viene definita di guida, cioè stiamo entrando nel vivo dell’incontro.
Diciamo che se per caso fosse una vendita è qui se si comincia a trattare e a negoziare.
Attenzione!
Se le prime tre fasi non vengono fatte bene, o passi troppo presto al nucleo centrale del perché hai incontrato quella persona, perderai la fiducia e poi sarà più complicato ricostruirla.
Sentirà che non siamo li per LUI, ma perché ci interessava una cosa per NOI.
Altra cosa importante.
Non farti prendere dall’ansia di discutere la parte importante per te, non dimenticarti di mantenere in essere le prime tre fasi, altrimenti perderai lo stato del rapport e non riuscirai a centrare i tuoi obiettivi.
Stato
Il concetto di stato è molto importante, e può essere di due tipi:
funzionale o disfunzionale.
Ci stiamo riferendo allo stato emotivo del nostro interlocutore.
Perché utilizziamo questi termini piuttosto che positivo o negativo?
Perché è importante che il nostro interlocutore abbia lo stato emotivo più adatto al nostro scopo.
Se non si trova nello stato che desideri, o lo modifichiamo, (dovresti essere molto bravo e non sempre si riesce) o utilizziamo quello stato modificando il “come” presentare la tua posizione riguardo al motivo centrale dell’incontro.
In parole povere, se vuoi chiedere un aumento al capo e quel giorno è su tutte le furie (stato disfunzionale) forse meglio evitare.
Mente se lo vediamo allegro perché ha appena avuto un ottima notizia (stato funzionale) io se fossi in te approfitterei.
Può sembrare banale come cosa, ma credimi, non lo è così tanto per tutti.
Esistono poi dei metodi per fare cambiare stato emotivo alle persone, ma, oltre a essere molto bravi, bisogna avere strumenti adatti e allenarli.
Tratterò questi, ed altri argomenti simili, nei prossimi corsi riguardanti l’Intelligenza Emotiva o in post relativi alla vendita dove si usano abitualmente queste modalità.
Tutte queste modalità che ti ho appena elencato sono spesso utilizzate nei mie incontri in azienda.
Per ulteriori approfondimenti vai sulla pagina FormAttiva.
Oppure li applico all’interno di incontri one-to-one per professionisti come venditori o persone che lavorano nel pubblico per applicarle ed allenarle nel modo più efficace possibile.
Contattami per una sessione di coaching completamente gratuita.